我们在一些事情上受到启发后，可以通过写心得体会的方式将其记录下来，它可以帮助我们了解自己的这段时间的学习、工作生活状态。我们如何才能写得一篇优质的心得体会呢？下面我帮大家找寻并整理了一些优秀的心得体会范文，我们一起来了解一下吧。

挖掘客户需求的心得体会篇一

一、一个经典故事：

一位老太太每天去菜市场买菜买水果，一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝?老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题)老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求;第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步：激发客户需求;第四步：引导客户解决问题;第五步：抛出解决方案;第六步：成交之后与客户建立客情关系。

二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧?

让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果(以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色)。

顾问丙：

顾问丙：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?

客户张经理：有的。我们在招一个电工。

顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会?200元钱，效果很好，很超值。

张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。

顾问丙：哦!没关系，那您有需要时再给我电话好吗?

张经理：好的。再见!

请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话)

顾客乙

顾问乙：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?

张经理：有的。我们在招一个电工。

顾问乙：请问您这个职位缺了多久了?

张经理：有一段时间了?

顾问乙：大概多久呢?

张经理：哦!有半个多月了吧。

顾问乙：啊!这么久了?那您不着急吗?

张经理：不急，老板也没提这个事。

张经理：沉默。

顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。

张经理：你说的好像也有一点道理。

顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢?

张经理：好啊!那就安排一场吧。

顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。

张经理：好的。谢谢你了。再见。

再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的：

顾问甲：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?

张经理：有的，

我们在招一个电工。

顾问甲：请问您这个职位缺了多久了?

张经理：有一段时间了?

顾问甲：大概多久呢?

张经理：哦!有半个多月了吧。

顾问甲：啊!这么久了?那您不着急吗?

张经理：不急，老板也没提这个事。

张经理：沉默。

顾问甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。

张经理：你说的好像也有一点道理。

顾问甲：张经理：能不能再请教您一下?(有价值的销售人员沉得住气)

张经理：你说。

顾问甲：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护?

张经理：嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。

顾问甲：谢谢!那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢?

张经理：1600元/月。

张经理：是吗?难怪我们上次只招了一个半桶水的人。

张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。

张经理：一个电工要订两场，不要吧?

张经理：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。

顾问甲：谢谢!张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。

(1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好?他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧?)

(2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么?)

三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急?

这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。

病人：医生，我咳嗽。

医生：咳了多少了?有没有痰?痰多不多?

病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。

医生：怎么不早点来治疗呢?情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。

病人：胸透做完了。

医生：哦!肺部基本没问题，那就是支气管炎了。

病人：支气管炎问题严不严重?

医生：这个呀!可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。

病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢?

医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。

病人：这么贵呀?

医生：贵?你可以不治啊!越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你治不治啊!

病人：治吧。

医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。

病人;啊?!

(从这个案例中学到什么?激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。)

有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。有些人看多了就怕了。

四、回顾：探寻客户需求的步骤

(仍然以人才服务业为例)

1、提问获取客户的基本信息

例如：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?

2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因

例如：您这此职位缺了多久了?您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?

3、激发需求的提问

4、引导客户解决问题

建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。

5、抛出有针对性的解决方案。

案例解析：

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挖掘客户需求的心得体会篇二

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了？…‘您目前投保了哪些保险？”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

二、问题询问法

问。例如：

“你现在在哪里居住？”（状况询问）

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”（状况询问）

“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

“现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问）

“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法）

“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。

建议：

一般来说，客户并不是为了提高销售人员的业绩而购买产品，客户是因自身需要，为了解决当前所面临的问题而购买产品。销售人员当然要想尽办法卖出产品，但是客户若不能满足自己的需求，就不会购买。因此，推介产品前，销售人员必须搞清楚客户的需求。但搞清楚客户需求后也不要马上贸然地提出解决方案，必须先让客户自己对你敞开心扉，明确他的需求。运用这种技巧和策略你可以帮助客户通过深入有效的销售会谈满足自己的需求。

挖掘客户需求的心得体会篇三

教学民主不仅能培养学生的民主意识，灌输民主思想，有利于提高民族素质，推进社会主义民主进程，培养社会主义高素质的公民，而且也能充分调动学生学习的积极性、主动性，使其成为学习的主人。这是现代教学的核心，也是研究“主体”学习的重要内容。本文就此问题进行初步探讨。

1．尊重学生的选择，置学生于主体地位，是教学民主的前提

传统的教学论总是过分地夸大教师在教学中的作用，忽视学生的重要作用，不顾学生的心理要求和接受能力等安排教学内容和教学进程。在这种外在压力下的学习活动，对学生来说，只能是一种沉重的精神负担，谈不上对学习的乐趣，更不可能有积极性和主动性。这种陈腐的教学思想，在理论上虽然被人们唾弃，但在教学实际中的影响仍然根深蒂固。

怎样才能使学生成为学习的主人呢？首先要树立为学生服务的思想，尊重学生的选择，尊重学生的意愿，不强迫学生做一件事，而是让学生心甘情愿地做。在课堂教学中，我经常采用商量的语气，让学生自己选择。在布置课后作业时，我总是对学生说“愿做就做，不愿做就不做，大家商量一下，举手表决。”在讲解每节课之前，我总是把重点和难点先告诉学生然后问：“是老师讲，还是同学自己看书？同意自己看的举手。”举手，就使学生有了做主人的自豪感，就使学生感受到被尊重的愉快，从而使学生积极主动地投入学习活动中，进而培养学生做学习的主人的意识和能力。

我在课堂教学中的民主思想还体现在让学生畅所欲言，自由地发表意见。为了使学生自由自在的发表意见，创设出宽松的课堂教学气氛，课堂上我常说的一句话就是“大家七嘴八舌地说。”这样消除了学生的心理压力。 学生在轻松自由的氛围中，就能无拘无束，各抒己见，有利于创造性思维能力的发展，有利于充分发挥学生的主观能动性，使他们积极主动地学习。

2．授学生以渔，使学生成为学习的主人，是教学民主的根本

“授人以鱼，不如授人以渔。”我正是从指导学生学习方法入手，帮助学生成为学习的主人。如在学习人类色盲遗传时，在讲清色盲基因是隐性基因，它和它的等位基因只位于x染色体上，在y染色体上没有它的等位基因之后，就指导学生思考：（1）人类正常色觉及色盲的基因型是什么？（2）可能婚配的遗传图解怎样？启发学生总结人类色盲的遗传规律，并由此分析近亲结婚的`危害等。这样，学生在学习知识的同时，也学会了思考，提高了思维能力和自学能力，并掌握了学习方法。观察与实验是生物学研究的基本方法。因此，在生物教学中，应重视对学生进行观察和实验能力的培养与学习指导，教给学生观察实验的方法，从而培养学生实事求是的科学态度和任劳任怨、脚踏实地的工作作风。如在观察根尖的结构实验中，指导学生运用顺序法自下而上依次观察，运用对比法对比两组根尖的四部分在细胞形态结构上的不同特点，引导学生思考：根为什么能不断伸长？为什么根毛区是根吸收水分和无机盐的主要部位？让学生带着问题从观察中找答案。这样既调动了学生兴趣，激发了学习的热情，同时又培养了学生能力。在生物学实验中，如果实验失败了，要指导学生分析失败的原因，找出解决方法，鼓励他们继续努力，培养其不畏困难、敢于挑战的品质。在教学实践中，始终把学习方法的传授落实到具体的教学中去，学生掌握了这些学习方法，就能独立学习，真正成为学习的主人，达到“凡为教，目的是达到不要教”的境界。这是教学民主的根本所在。

3．面向全体学生，激励后进生的学习主动性，是教学民主的关键

课堂上，要顾及每一个学生，使每个学生都成为学习的主人，都能平等地享受到老师的服务。在教学中，后进生往往是被老师遗忘的角落，我却特别注意激励后进生的学习主动性，调动他们的积极性，使其享受到成功的喜悦。老师对后进生要更加热爱，服务更加细致周到，始终坚持“四跟踪（即听课的体态跟踪、课堂提问跟踪、作业练习跟踪、单元检测跟踪），四优先（即课堂发言优先、课间谈话优先、作业面批优先、课外个别辅导优先）”。这样，就把面向全体学生，因材施教，使每个学生成为学习的主人的教学思想真正落在了实处。这是全面提高教学质量，促进教学民主的关键。

4．集体决定，赏罚分明，是教学民主的保证

民主像一座搭在师生心灵之间的桥，民主程度越高，这座连通心灵的桥就越坚固、越宽阔。但是民主决不意味着无政府，更不意味着可以为所欲为。民主意味着人们更加严格地按照科学的法律制度去工作、学习和生活。学生举手决策，目的是尊重学生意愿，使“要我学”转化为“我要学”，成为学习主人，一旦某意见多数学生赞成后，就必须少数服从多数，个人服从集体，并与学生商量，制定合适的措施，师生互相监督，共同完成学习任务。如我在布置课后作业时，常常跟学生商量，做不做练习？做多少？最少做几道题？最多做几道题？一旦举手表决后，每个学生都必须坚决执行，真正体现在“法律”面前人人平等。使学生不仅成为学习主人，而且能互相鼓励、互相监督，共同承担起学习的责任。这不仅加强了学生自我约束、自我管理的意识，也让学生体验到“举手表决”的神圣，防止学生放任自流、不负责任的不良品质的形成。

综上所述，教学民主是提高民族素质的需要，也是现代教学思想和方法论的热门课题之一，因此有必要在教学实践中进一步完善和提高，使其在提高生物学教学质量中发挥更大的作用。

挖掘客户需求的心得体会篇四

现代教育应充分体现人的主体性，应追求以人为本的全面和谐的发展。著名教育学家叶圣陶先生曾经说过：“教是为了用不着教”。这一句看似平淡的话却富有深刻的哲理，它既道出了教学的目的，又说明了学生在掌握一定的方法后能主动地获取知识，能自主地寻求发展的道理。我还听到过这样一句话：“今后的文盲不再是不识字的人，而是那些不会学习的人”，所以在新的世纪，自主学习就显得尤为重要。作为一名教师，在教学中应充分运用教学策略，最大限度地调动学生学习的积极性，鼓励学生对待问题时敢想、敢问、敢说、敢做，让他们在知识的海洋里自由地探索，从中寻找快乐，得到提高。在“如何提高学生自主学习实效性”的研究中，我作了如下探索：

一、通过质疑，发掘学生自主收集资料的能力：

在人教版十二册《草船借箭》一文中，有这样一句话：“诸葛亮神机妙算，我真比不上他！”在教学这篇课文前，我把诸葛亮神机妙算，“妙”在哪里？这个问题抛给了学生，让他们自主地去收集资料。在这一课前的《读写例话》中，我们已交给了学生收集有关资料的方法。在正式上这一课时，学生围绕问题汇报的资料相当丰富，有的用课文中的事例进行说明，有的用《三国演义》中其它章节的内容进行说明，还有的运用了电视剧中的情节进行说明。通过这一环节，学生再结合课文内容的叙述，很快就明白了诸葛亮神机妙算体现在“知天文、晓地理、明人心”。

二、“先学后教”，提高学生自主阅读的水平：

阅读教学是语文教学的基本环节，它能够使学生获得多方面的知识，能充分发展学生的思维，提高他们的认识，使之受到思想教育和美的熏陶。小学语文中的阅读教学是根据面向未来的需要及教育新理念和新课程标准的要求，来帮助学生自己在学习中掌握和运用语文工具，逐步达到自主阅读、自主感悟的目的。在教学中采用“先学后教”这一教学方法，可以最大限度地调动学习的积极性，让学生自己主动地学习。这种教学方法可适用于篇幅较长的略读课文。如在教学《景阳冈》一文时，我把四分之三的教学时间让给了学生，让他们自主学习，最后我只用了不到十分钟的时间对武松打虎这一片断与学生一起进行了赏析，效果还不错。当然“先学后教”的前提是充分相信学生，相信他们有能力自主学习。教师在学生自主学习的过程中不可放任自流，要像导游引导游客自己品味山水一样，引导学生自己到知识的高峰上去探寻宝藏。

三、激发想象，培养学生自主延伸的能力：

总之，自主学习是一种熟悉而又陌生的学习方式，教师要在教学实践中不断地探索和运用，只有当学生把自主学习当成了一种学习习惯时，自主学习的实效性才可能真正地体现，学生才可能真正地成为学习的主人。

[让自主学习成为一种习惯]

挖掘客户需求的心得体会篇五

没有客户的销售员一定不是好的销售，一定是浑身毛病多多的销售员!销售员员没客户是很不好的现象，没有客户就意味着没有业绩，后果很严重哦!不管是什么原因导致的销售员没客户，都要一并查杀!

1、手中拥有的潜在客户数量不多，

客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

(1)不知道到哪里去开以潜在客户;

(2)没有识别出谁是潜在客户;

(3)懒得开发潜在客户。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“鬃公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“鬃公司的董事长非常顽固。”

但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

2、抱怨、借口又特别多。

业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“鬃厂家的价格比我们的低。”推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念，

事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

3、依赖心十分强烈。

业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。

推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

4、对推销工作没有自豪感。

优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩?想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲--你能够告诉顾客他所不知道的事情。

5、不遵守诺言。

一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

6、容易与顾客产生问题。

无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。

7、半途而废。

业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

8、对顾客关心不够。

推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。推销员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的推销员，是无法把握和创造机会的.